129. 12 sesgos cognitivos que te harán ganar más dinero

En este episodio Víctor comparte 12 sesgos cognitivos que afectan la psique humana y que, conociéndolos, pueden ayudarte a ganar más dinero en tus negocios o proyectos. Porque la realidad es que, aunque no nos guste y se escape totalmente al sentido común, en muchas ocasiones la gente no da el paso de comprar, suscribirse o seguirte de forma racional: se mueve por factores psicológicos que puedes aprender a usar a tu favor.

Lo que vas a escuchar

• Por qué mostrar el trabajo que hay detrás de tu producto aumenta su valor percibido y por qué construir en público es una gran estrategia.
• El poder de la pertenencia: cómo hacer partícipes a tus clientes de la creación de tu producto.
• Urgencia y FOMO: el sesgo que Víctor reconoce que no termina de entender, pero que funciona.
• Los nuevos comienzos como ventana de ventas: septiembre, enero y por qué no tiene sentido pero es así.
• Admitir defectos para ser percibido como más auténtico, y una pista sobre algo próximo en el podcast.
• Humor y conversión: por qué la gente saca la tarjeta más fácilmente entre risas.
• El efecto del encuadre: cómo presentar el mismo precio de formas distintas cambia la decisión de compra.
• El señuelo: poner un precio muy caro al lado del que te interesa que compren (el «bueno, el feo y el malo» de Joan Boluda).
• Vender el resultado, no el producto: no expliques lo que vendes, sino lo que el cliente puede conseguir.
• El peligro de los descuentos frecuentes: cómo destruyen el valor percibido de tus ofertas.
• Reducir el riesgo percibido: por qué aún hoy la gente tiene miedo de poner la tarjeta en internet.
• Contar historias: el sesgo favorito de Víctor y el motivo por el que el podcast es uno de los mejores medios para vender.

El episodio Premium de esta semana

En el canal Premium de No es Asunto Vuestro hay contenido exclusivo cada semana que va más allá de lo que se cuenta en abierto:

• Las decisiones reales de negocio que Víctor toma semana a semana y que no comparte públicamente.
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Transcripción del episodio

[00:00:00] Introducción: la gente no compra de forma racional

Cuando llevas tiempo dedicándote a los negocios en internet, te das cuenta de un factor que, aunque sea contraintuitivo y no te guste (a mí desde luego no me gusta, porque se escapa totalmente a mi sentido común), afecta enormemente a tus ventas. Afecta a la decisión de que alguien te siga, se suscriba a tu newsletter, a tu canal de YouTube, compre tu curso, se apunte a tu membresía premium, a tu podcast, a todo.

Y es que en muchas ocasiones la gente no se anima a dar estos pasos de forma racional, del tipo «quiero algo, lo compro», sino que se mueve por diversos factores psicológicos.

Hoy os voy a compartir 12 sesgos cognitivos que afectan la psique humana y que conocerlos puede que os hagan ganar más dinero en vuestros negocios o proyectos. Yo he ido aplicando algunos de ellos; otros no he sido capaz o de momento no han encajado con mis estrategias. Pero aquí van.

[00:00:38] Sesgos 1 al 5: trabajo visible, pertenencia, urgencia, nuevos comienzos y autenticidad

Uno: si se ve el trabajo, tiene más valor. La gente valora más las cosas cuando ve el esfuerzo que hay detrás. Por eso creo que una gran estrategia, que a muchos les ha funcionado, es construir en público.

Dos: los usuarios valoran más algo si sienten que pertenecen a ello. Haz partícipe a tus clientes de la creación de tu producto.

Tres: la urgencia. Este es de los que no entiendo del todo. Siempre lo dejamos todo para el último momento. Y además, si implica un pago, peor todavía. Cuando utilizamos el FOMO y decimos que algo se acaba o que dura poco, funciona mucho mejor.

Cuatro: los nuevos comienzos animan a la gente a dar el paso. La nueva temporada o el nuevo curso en septiembre, el año nuevo: son los mejores momentos para vender. Si lo analizas fríamente, no tiene ningún sentido. Pero es así.

Cinco: admite tus defectos. Serás percibido como más auténtico. Yo, por ejemplo, ronco. Y por cierto, os voy a explicar algo sobre este tema muy pronto que os va a explotar la cabeza. Y con musiquitas. Sí, amigos: ronquidos y musiquitas.

[00:01:56] Sesgos 6 al 9: humor, encuadre, señuelo y vender el resultado

Seis: la gente recuerda mejor la información con humor. Si utilizas el humor durante la venta de tu producto o cuando explicas tu proyecto, aumentará la tasa de conversión de manera muy significativa. Somos unos cachondos y nos gusta más sacar la tarjeta entre risas.

Siete: la gente decide en función de cómo se le presentan las opciones, aunque sean las mismas opciones. No es lo mismo decir que GuideDoc cuesta 7,99 al mes que 96 al año.

Ocho: si ofreces un precio muy caro al lado del que te interesa que compren, ese precio es percibido mucho mejor. Es lo que Joan Boluda siempre nombra como «el bueno, el feo y el malo».

Nueve: no expliques lo que vendes, sino lo que pueden conseguir si lo compran. Esto se entiende, ¿no?

[00:02:56] Sesgos 10 al 12: descuentos, riesgo percibido e historias

Diez: si tus usuarios ven que vas haciendo descuentos y ofertas con frecuencia, se acabará perdiendo el valor que tratabas de conseguir con esas acciones.

Once: intenta reducir al máximo el riesgo que percibe el cliente. Parece mentira, pero aún hoy en día a la gente le da miedo comprar por internet y poner la tarjeta. Añade toda la información posible para transmitir que están protegidos.

Doce, y este es el que más me gusta: cuenta historias. El producto será más recordado y más comprado si lo envuelves con una buena historia. Y uno de los mejores medios para explicar una historia es un podcast.

[00:03:30] Patrocinador: Zencastr

Y una de las mejores herramientas para hacer un podcast, la que utilizo yo en todos los míos, es Zencastr, que patrocina este episodio.

Zencastr acaba de ser rediseñado totalmente desde cero. Olvídate de tener 14 aplicaciones distintas para grabar, conectar con tus invitados y editar: en Zencastr las tienes todas en el mismo sitio, todo online, con grabación de estudio y vídeo en 4K. Además, ahora Zencastr es también un hosting, así que no necesitarás nada más para distribuir tu podcast en cualquier plataforma: Apple Podcasts, Spotify, en todos sitios.

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Es hora de compartir tu historia.

[00:04:09] Cierre: entrevista al fundador de Zencastr la semana que viene

Y por cierto: la semana que viene, aquí, en abierto, entrevista a su fundador. Nos vemos en internet. Chao.

Menciones y recursos del episodio

• Joan Boluda: creador al que Víctor menciona por su concepto del «bueno, el feo y el malo» aplicado a precios.
• Zencastr: patrocinador del episodio. Herramienta de grabación, edición y hosting de podcasts. zencastr.com
• GuideDoc: el proyecto de Víctor mencionado como ejemplo del sesgo de encuadre de precios.
• FOMO («Fear Of Missing Out»): el mecanismo de urgencia del sesgo número tres.
• Apple Podcasts y Spotify: plataformas de distribución mencionadas en el contexto de Zencastr.